តាមពិតទៅរូបមន្ត 80/20 វាគឺជាគោលការណ៍មួយដែលគេឱ្យឈ្មោះថា គោលការណ៍ Paretoដែលមានន័យថា ៨០%នៃលទ្ធផល (outcomes) គឺកើតចេញពីការប្រឹងប្រែង (effort) របស់អ្នក ២០%។
...យុទ្ធសាស្ត្រទាំង ៥ ដើម្បីលក់ផលិតផលឲ្យ “អ្នកមាន” បានជោគជ័យ!...
លោក Perry Marshal អ្នកនិពន្ធសៀវភៅ ៨០/២០ ការលក់និងទីផ្សារ (80/20 Sales and Marketing) និងជាប្រធានក្រុមហ៊ុនប្រឹក្សាយោបល់ Perry S. Marshall & Associates ដែលមានមូលដ្ឋាននៅទីក្រុង Chicagoបានចំណាយពេលជាង ១០ឆ្នាំដើម្បីយករូបមន្ត ៨០/២០ យកមកអនុវត្តន៍ក្នុងការលក់។ គាត់បានពន្យល់យ៉ាងលម្អិតនៅក្នុងសៀវភៅរបស់លោក ដែលមានឈ្មោះថា 80/20 Sales and Marketing: The Definitive Guide to Working Less and Making More។
សហគ្រិនភាគច្រើនបំផុតចង់បានការផ្គាប់ចិត្តអតិថិជនទាំងអស់ពោល គឺមិនចង់ផ្គាប់ផ្គុនអតិថិជនមួយផ្នែកតូចនោះទេ ប៉ុន្តែសម្រាប់រូបលោក Perry Marshal ការធ្វើបែបនេះគឺជាការខ្ជះខ្ជាយពេលវេលាបំផុត ហើយសម្រាប់រូបលោក រូបមន្តនេះគឺត្រូវបានប្រើប្រាស់យ៉ាងមានប្រសិទ្ធភាពដើម្បីស្វែងរកអតិថិជនដ៏ល្អបំផុត (lucrative customers) សម្រាប់ក្រុមហ៊ុន។
ខាងក្រោមនេះ គឺជាគន្លឹះមួយចំនួនសម្រាប់អនុវត្តដើម្បីទាក់ទាញបានអតិថិជនល្អៗ ឬអតិថិជនគ្រាក់ៗឱ្យមកទិញផលិតផលរបស់អ្នក៖
១) ពិនិត្យមើលបញ្ជីឈ្មោះអតិថិជនរបស់អ្នក (Mine your customer lists)៖ ការពិតណាស់ មានវិធីជាច្រើនដើម្បីពិនិត្យមើលថាតើអតិថិជនអ្នកណាខ្លះ ដែលមកទិញទំនិញអ្នកច្រើនជាងគេ និងញឹកញាប់ជាងគេ។ ជាធម្មតា យ៉ាងហោចណាស់ បើអ្នកគ្មានប្រព័ន្ធកុំព្យូទ័រកត់ត្រា ក៏មានវិក្កយបត្រមានឈ្មោះអតិថិជនរបស់អ្នកដែរ។
...សាលាអន្តរជាតិលើននីង ផ្តល់កម្មវិធីសិក្សាវគ្គពិសេសៗសម្រាប់ពេលវិស្សមកាលនេះ...
អ្នកគួរតែសើរើបញ្ជីស្នាមទាំងនេះ រកមើល និងស្រង់ឈ្មោះអតិថិជនណា ដែលមកទិញទំនិញអ្នកញឹកញាប់ ឬ ទិញច្រើន ឬអាចនិយាយថា ម៉ូយធំ។ អ្នកទាំងនោះហើយ ជាចំណែកដ៏ធំនៃការលក់របស់អ្នក។ យ៉ាងហោចណាស់បុណ្យចូលឆ្នាំខ្មែរ ឬចិន អ្នកមានរបស់ ឬកាដូបន្តិចបន្តួចជូនពួកគេដែរ។
២) សិក្សាកត្តាភូមិសាស្ត្ររបស់អ្នក (study your geography)៖ យកផែនទីមកពិនិត្យមើល និងសិក្សាថាតើអតិថិជនរបស់អ្នកដែលមកទិញទំនិញញឹកញាប់ ឬមកទិញច្រើនរស់នៅកន្លែងណា។ អ្នកអាចពិនិត្យមើលអាសយដ្ឋានរបស់ពួកគេ និងធ្វើការកត់ត្រានៅក្នុងផែនទីតំបន់របស់អ្នក។
ចំណុចសំខាន់នោះគឺថា អ្នកអាចកំណត់បានថាអតិថិជនរបស់អ្នករស់នៅតំបន់ដែលមានកម្រិតជីវភាពខ្ពស់ ឬតំបន់ដែលមានកម្រិតជីវភាពទាប ឬមធ្យម ផលប្រយោជន៍នៅពេលដែលអ្នកបានដឹង គឺងាយស្រួលធ្វើផែនការអាជីវកម្ម។ ឧទាហរណ៍ថា បើអ្នកអតិថិជនស្នូលរបស់អ្នកមួយភាគធំរស់នៅតំបន់ទីក្រុង និងជាយុវវ័យ ដូច្នេះអ្នកគួរបុកការចំណាយផ្សព្វផ្សាយពាណិជ្ជកម្មអាជីវកម្មរបស់អ្នកតាមប្រព័ន្ធអ៊ីនធឺណិត (ក្នុងទំហំធំ ឬភាគច្រើន) ព្រោះថាយុវវ័យភាគច្រើនចេះប្រើបណ្ដាញសង្គម។ បើពិនិត្យឃើញថា អតិថិជនមួយផ្នែកធំរស់នៅតំបន់ជាយក្រុង អ្នកគួរធ្វើខិត្តប័ណ្ណ ឬមធ្យោបាយប្រ៉ូម៉ូតដោយផ្ទាល់។
៣) ស្វែងរកចំណែកអតិថិជនរបស់អ្នក (Find your customer niches)៖ អតិថិជនដែលទិញទំនិញ ឬសេវាកម្មថ្លៃៗរបស់អ្នក ឬអតិថិជនគ្រាក់ៗរបស់អ្នក គឺច្បាស់ថា មានមួយចំណែកតូច ប៉ុណ្ណោះ។ ប៉ុន្តែលក្ខណៈពិសេសរបស់អតិថិជនទាំងនោះ គឺពិតជាខុសពីអតិថិជនមួយចំណែកធំរបស់អ្នក។ នៅពេលដែលអ្នករកឃើញបែបនេះហើយ អ្នកគួរយកចិត្តទុកដាក់យ៉ាងពិសេសចំពោះពួកគេ។
៤) បញ្ចៀសបញ្ហាអតិថិជនរបស់អ្នក (Fire your problem customers)៖ ជៀសមិនផុតនោះទេ ដែលក្នុងចំណោមអតិថិជនរបស់អ្នកពី ១០ ទៅ ២០ភាគរយរបស់អ្នក តែងតែចង់បាននេះចង់បាននោះ ចង់បានបញ្ចុះតម្លៃច្រើន ចង់បានការបន្ថែមច្រើន បើទោះបីជាពួកគេមិនទិញច្រើន និងញឹកញាប់ក៏ដោយ។ ដូច្នេះបើអ្នកចៀសបាន មិនបាច់គិតច្រើន គឺបំភ្លេចចោលពួកគេទៅ ឬព្យាយាមកុំយកចិត្តទុកដាក់ពួកគេច្រើនពេក៕
No comments:
Post a Comment